Weiß der Besucher nach wenigen Sekunden, was angeboten wird und ob es für ihn ist? Anzeichen: hohe Absprungrate auf der Startseite, Besucher springen zwischen Seiten hin und her, Suchanfragen in der Site-Suche nach Dingen, die es gibt.
Lösung
Conversion-Optimierung: aus den Besuchern, die da sind, mehr passende Anfragen machen.
Bevor du mehr Traffic kaufst, lohnt der Blick auf das, was mit den vorhandenen Besuchern passiert. Wir finden heraus, wo sie zögern, abbrechen oder das Falsche anfragen, und beheben genau das. Mit Daten, wo es welche gibt, und mit Handwerk, wo nicht.
Vier Ebenen
Wo Besucher zögern, abbrechen oder das Falsche tun.
Jede Anfrage durchläuft diese vier Ebenen. An jeder kann sie scheitern, und jede hat eigene Anzeichen und eigene Maßnahmen.
Gibt es Gründe, ausgerechnet hier anzufragen? Anzeichen: Besucher lesen die Leistungsseite, öffnen dann das Impressum oder die Über-uns-Seite und gehen. Sie suchen Belege und finden keine.
Wie viel Aufwand steht zwischen Interesse und Anfrage? Anzeichen: Formular wird geöffnet, aber nicht abgeschickt. Pflichtfelder ohne Grund, keine Erklärung, was danach passiert, Fehlermeldungen, die nicht helfen.
Ist an jeder Stelle klar, was der nächste Schritt ist? Anzeichen: der einzige Kontaktweg liegt im Menü, Leistungsseiten enden ohne Aufforderung, der Button sagt „Absenden“ statt zu erklären, was man bekommt.
Diagnose
Qualitativ und quantitativ, je nachdem, was vorhanden ist.
Aus vorhandenen Besuchern mehr passende Anfragen machen heißt zuerst verstehen, wo sie aussteigen. Die quantitative Seite sind Daten: Welche Seiten werden besucht, wo wird abgebrochen, wie viele Formulare werden begonnen und wie viele abgeschickt. Dafür braucht es ein sauberes Tracking, das die meisten Websites nicht haben. Wenn es fehlt, richten wir es zuerst ein, sonst raten wir nur.
Die qualitative Seite sind Beobachtungen: Sitzungsaufzeichnungen, in denen man sieht wie Besucher scrollen und zögern. Ein Durchgang durch die Webseite mit den Augen eines Fremden. Gespräche mit deinem Vertrieb darüber, welche Fragen Interessenten am Telefon stellen, die auf der Website unbeantwortet bleiben. Und die Rückmeldungen aus Anfragen die nicht gepasst haben, weil sie zeigen was die Seite falsch verspricht.
Aus beidem entsteht eine Liste von Hypothesen: „Besucher brechen im Formular ab, weil das Feld Budget Pflicht ist.“ „Die Leistungsseite überzeugt nicht, weil kein Beispiel zeigt, wie das Ergebnis aussieht.“ Jede Hypothese bekommt eine Einschätzung nach erwarteter Wirkung und Aufwand. Die mit dem besten Verhältnis kommen zuerst. Meist sind das keine Designänderungen, sondern Textstellen, Reihenfolgen und Formularfelder, also Dinge die in Tagen umgesetzt sind und nicht in Wochen.
Ehrlich gesagt
Tests nur bei ausreichender Datenbasis.
A/B-Tests sind das Aushängeschild der Conversion-Optimierung, und sie sind bei den meisten Websites nicht sinnvoll. Ein Test braucht genug Besucher und genug Anfragen damit der Unterschied zwischen zwei Varianten kein Zufall ist. Bei zweihundert Besuchern und fünf Anfragen im Monat dauert das jahre. Wer dir unter diesen Bedingungen einen Test verkauft, verkauft dir ein Diagram ohne Aussage.
Die gute Nachricht: Verbesserungen sind auch ohne Testvolumen möglich. Wenn ein Formular neun Pflichtfelder hat braucht es keinen Test um zu wissen, dass sechs davon Anfragen kosten. Wenn eine Leistungsseite ohne Aufforderung endet, ist der fehlende nächste Schritt offensichtlich. Wir setzen solche Änderungen um, messen vorher und nachher über mehrere Wochen und nennen das ehrlich das, was es ist: ein Vorher-Nachher-Vergleich, kein statistisch abgesicherter Test.
Bei Websites mit hohem Traffic, etwa in Verbindung mit Anzeigen und Landingpage-Erstellung, testen wir echte Varianten, eine Änderung nach der anderen, mit vorher festgelegter Laufzeit. Welche Methode passt, ergibt sich aus deinen Zahlen, nicht aus unserer Vorliebe. Und in beiden Fällen dokumentieren wir, was geändert wurde und warum, damit spätere Entscheidungen auf dem aufbauen könen, was schon gelernt wurde.
Ablauf
Von der Diagnose bis zum Vorher-Nachher-Vergleich.
So arbeitet eine Agentur für Conversion-Optimierung, wenn sie ehrlich mit Daten umgeht.
- Ziel und Definition. Was ist eine passende Anfrage, und welche Seiten sollen sie auslösen? Ohne diese Festlegung optimiert man auf die falsche Zahl. Von dir: Beschreibung der Anfragen, die du willst und die du nicht willst.
- Messung prüfen. Ist das Tracking vorhanden und korrekt? Wenn nicht, richten wir es ein und sammeln zwei bis vier Wochen Basisdaten. Von dir: Zugänge zu Website und Analyse-Tools.
- Diagnose. Daten, Aufzeichnungen, Durchgang mit fremden Augen, Gespräch mit dem Vertrieb. Ergebnis: eine Liste von Hypothesen mit Priorität. Von dir: ein Gespräch mit den Menschen, die Anfragen bearbeiten.
- Umsetzen. Die ersten drei bis fünf Änderungen mit dem besten Verhältnis von Wirkung und Aufwand, an Texten, Struktur, Belegen und Formular. Von dir: Freigabe der Änderungen.
- Vergleichen. Vorher-Nachher über einen festgelegten Zeitraum oder echter Test bei genug Traffic. Danach die nächste Runde oder ein sauberer Abschluss. Von dir: Rückmeldung zur Qualität der neuen Anfragen.
Zwischenstand
Du hast Besucher, aber zu wenige oder die falschen Anfragen?
Beschreib uns deine Website und was an den Anfragen nicht stimmt. Wir sagen dir, ob eine Diagnose auf der bestehenden Seite reicht oder ein größeres Projekt nötig ist.
Was du bekommst
- Diagnose entlang der vier Ebenen mit Daten und Beobachtung
- Priorisierte Hypothesen nach Wirkung und Aufwand
- Umsetzung der ersten Änderungen an Texten, Struktur, Belegen und Formular
- Vorher-Nachher-Messung über einen festgelegten Zeitraum
- Echte A/B-Tests nur dort, wo die Datenbasis sie trägt
- Eine Definition von „passender Anfrage“, an der Erfolg gemessen wird
Was wir dir nicht versprechen
- Eine garantierte Steigerung der Conversion-Rate um einen bestimmten Prozentsatz.
- A/B-Tests bei Traffic, der keine Aussage zulässt.
- Dass ein besseres Formular ein unklares Angebot rettet.
- Tricks, die kurzfristig mehr Anfragen bringen und langfristig die falschen.
Passt dazu
Leistungen, mit denen Conversion-Optimierung zusammenhängt.
Kurz gesagt: Conversion-Optimierung ist die Arbeit an den vier Dingen, die zwischen Besuch und Anfrage stehen: Verständnis, Vertrauen, Friktion und Handlung. Wir diagnostizieren, an welcher Stelle Besucher aussteigen, und beheben das mit priorisierten Änderungen.
Das Ergebnis ist kein garantierter Prozentsatz, sondern eine Website, die aus demselben Traffic mehr passende Anfragen macht. Was passend heißt, definieren wir vorher mit dir.
Häufige Fragen
Fragen zur Conversion-Optimierung.
Was ist eine gute Conversion-Rate?
Es gibt keine allgemeingültige Zahl, und Benchmarks aus dem Internet helfen nicht, weil sie Branchen, Traffic-Quellen und Anfragetypen mischen. Eine Website mit viel Traffic über allgemeine Suchbegriffe hat naturgemäß eine niedrigere Rate als eine Landingpage mit Anzeigen. Der einzige sinnvolle Vergleich ist deine eigene Rate vor und nach einer Änderung.
Macht ihr A/B-Tests?
Nur dort, wo die Besucherzahl ein Ergebnis in vertretbarer Zeit zulässt, und das ist bei vielen mittelständischen Websites nicht gegeben. In solchen Fällen arbeiten wir mit Beobachtung, priorisierten Hypothesen und einem Vergleich der Anfragen vor und nach einer Änderung über mehrere Wochen. Das klingt weniger wissenschaftlich, liefert aber verwertbare Entscheidungen statt Zufallsergebnisse mit Diagramm.
Braucht Conversion-Optimierung eine neue Website?
Meistens nicht. Die häufigsten Hindernisse lassen sich auf der bestehenden Seite beheben: Überschriften, Reihenfolge der Abschnitte, Formularfelder, fehlende Belege, unklare nächste Schritte. Wenn die Seite technisch oder strukturell nicht mehr trägt, sagen wir das und verweisen auf den Relaunch. Aber das ist die Ausnahme.
Wie schnell sehe ich Ergebnisse?
Änderungen wirken sofort auf die Besucher, die ohnehin kommen. Ob sie mehr Anfragen bringen, zeigt sich je nach Besucherzahl nach zwei bis acht Wochen. Bei wenig Traffic dauert es länger, bis ein Unterschied erkennbar ist. Wir sagen dir vorab, welche Aussagekraft die Zahlen bei deinem Traffic haben.
Was kostet Conversion-Optimierung?
Der Aufwand hängt davon ab, wie viele Seiten betroffen sind, ob Tracking vorhanden ist und wie tief die Diagnose gehen soll. Kleinere Optimierungen sind oft Teil eines Website-Projekts oder der Sichtbarkeits-Betreuung. Als eigenständige Leistung nennen wir den Preis nach geprüftem Umfang.
Nächster Schritt
Bevor du mehr Traffic kaufst: Mach mehr aus dem, der schon da ist.
Beschreib uns deine Website und wie Anfragen heute aussehen. Wir sagen dir, an welcher der vier Ebenen es hakt und welche Änderung zuerst lohnt.